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生意參謀出租:亞馬遜如何做客單價低的爆款

發布時間:2017/11/5 10:55:46
 

在淘寶上面低客單價做爆款的方法我們分享了不少,那么做亞馬遜如何將客單價低的產品打造為爆款呢?
 
首先我們就要考慮站內推廣,站內推廣流量更加精準,亞馬遜的訂單80%以上都是由站內流量帶來的,而站內廣告正好起到卡位站內流量的作用,確實是個好工具,但是,對于低價產品,站內廣告真的劃算嗎?
 
我們現如今都開始抱怨,說亞馬遜賣家逐漸增多了,價格戰打起來了利潤自然而然就被壓縮了,這是事實,在這個狀況下,站內廣告雖然可以獲得精準的流量,但站內廣告成本增高也是毫無爭議的事實,而這個事實對于低價產品來說就顯得更加殘酷,即你的利潤根本無法包住廣告的投入,更別提利潤了。
 
但即便如此,還是有很多賣家,還在做著這樣賠本賺吆喝的事情,或者是確實受可用資金所累,不得不選擇低價產品。如果選擇低價產品已經是客觀的事實,我們該怎么樣推動其從沒單到出單,從零星訂單到穩定出單,從少量訂單到成長為暢銷款和爆款,讓自己把亞馬遜運營到有錢可賺地步呢?
 
高價產品的打造可以用廣告--投入一輛QQ,賺回一輛Q7,可低價產品則需要換思路,需要賣家具備貼地飛行的能力,需要以最敏感的價格因素來撬動,即超低價來激活銷量。
 
低價產品對于誰來說都有一個硬傷----那就是利潤不高,從成本的角度對于所有賣家也幾乎一樣----成本幾近相同,短兵相接勇者勝,這里的勇就是你敢于祭出超低價的大旗。大多數的消費者還是偏愛有價格優勢的產品的,所以,賣家在打造的第一步,一定要讓自己的產品價格具有絕對的優勢。
 
低價究竟是指低到多少呢?
 
別人有30%的利潤率,我只要10%的利潤率?錯!
 
如果是這樣的思路,你會悲催的發現,你根本就沒有銷量。
 
我說的低價,要低到你虧本的程度,要低到競爭對手覺得你是神經病的程度。
 
也許你會說,虧本的生意我不干,但試問如果今天你投入廣告而沒有產生預期的銷量,你有盈利嗎?沒有。如果今天沒有銷量,你虧本了嗎?表面上沒有,實際上有!你的時間成本,你原本可以有一定銷量帶來的累積優勢等要素都會因為你沒有銷量而消失于無形。所以,沒有銷量也是虧本。損失了時間,消耗了信心。但是低價競爭本來就是一個惡性循環。如果做的好,可以長期堅守,你可以直接摧毀同行,如果沒做好,你也會面臨很大的虧損。
 
相對于沒有銷量,即便是低價,只要有銷量,都會為你的運營帶來正向的力量。
 
銷量會直接拉升Listing的BSR排名,而排名上升,自然流量就會增長,流量多了,成交的機會就自然增多,一個正向的循環形成了,而最最關鍵的是,接到第一個訂單時,你是欣喜的,當訂單穩定增長時,你不僅有了做下去的信心,還有了更多可以操作去降低成本提升利潤的空間和機會。如果不信,你敢讓自己三個月不接單試試?!
 
當一個產品因為低價產生訂單,帶來了Listing權重的上升,帶來了排名上升,也為你帶來了運營的信心,而同時,按照市場容量守恒定律,當你搶占了更多的市場份額,就意味著競爭對手們所占有的市場份額在萎縮,你在增長,競爭同行們在下降,你成功的幾率也必然會越來越高。
 
回到實操的層面上來看,我們自己做的產品一直單價偏低,屬于狠出力狠累卻利潤不多的模式,對于絕大多數的產品,在上架的第一天起,我們就堅守低價的原則,甚至無需投放廣告,就一條,低價,把每個訂單的虧損看做是投放廣告的成本,隨著銷量的增長,逐步提升價格,往往只要一兩個月左右的時間,就可以把一個產品推到類目的Top 10,銷量每天穩定,而此時的銷售價格,已經恢復到了預期利潤的水平了。
 
 雖然上面所說的內容有很多的矛盾,既然價格戰不好,那么為什么我還要讓大家去做低價競爭的行為,因為現如今你要是不這樣做,你也會被同行逼到絕境,所以等著受傷害還不如互相傷害,如果你堅持的更久,你將是最終的勝利者。萬圣節之后,亞馬遜就是旺季了,大家加油吧!
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