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生意參謀出租:客戶標簽選款你聽過嗎?

發布時間:2017/10/31 10:22:20
 

  利用標簽和精準人群提升店鋪轉化這是我們在淘寶推出千人千面以來一直說的,但是如果我們選款都直接利用人群標簽是不是會省很多事呢?也能讓自己選到爆款的成功率大幅提高呢?

  關于選款有很多種方式,一般選款可以通過自然搜索選款、直通車選款、微淘選款等等,今天我們分享的是:如何通過客戶標簽進行選款。

 
首先我們需要知道何為客戶標簽:為什么要進行選款?
 
其實客戶標簽很好理解的,你的產品是要賣給什么樣的人?他們的屬性就是你寶貝的客戶標簽,屬于你店鋪的客戶標簽。
 
比如你的產品是零食,買的人大約是年齡:18-35歲的;性別以女性居多,他們來你店里消費水平一般在80-110元,那么這些特征就是你店鋪的客戶標簽。
 
那為什么要進行選款呢?
 
就像你為什么要找對象,有的人是為了多一個玩伴;有的人是為了排解寂寞;有的人是為了結婚,但是不管你出于哪種原因,在找對象之前你心里肯定是有一個預估的,比如:對方的身高,對方的學歷、對方的經濟條件、對方的長相等等,而你說思考的這些,只是為了找到對了人,這樣你們相處起來才能更融洽。而對于網店而言,中小賣家在運作網店時投入的資金往往是有限的,選款的好壞,直接影響了他們推廣時費用支出的高低。同時也影響著店鋪的壽命,所以好的款可以大大降低推廣成本。同時還能給店鋪帶來增收。所以選款很重要。
 
   今天我們來看下:如何通過客戶標簽進行選款。
在客戶標簽選款中,我們可以通過消費層級和年齡層級的數據作判斷。這個在哪里看呢?
 
進入生意參謀專業版--流量—訪客分析--訪客分布。點擊進來我們就可以看到:消費層級中有涉及到的金額范圍、訪客數量、占比和下單轉化率。
 
這些數據可以幫助我們了解,該產品在哪個價位段賣的好,占比高不高,下單率大不大,這樣就可以進一步,根據客戶標簽來確定自己的產品屬性了。
 
我們可以通過消費金額找到主要的消費層級人群.同時也是訪客數比較大的,轉化好的,把這個消費層級要記錄下來。因為你后面的新品要根據這個消費層級的價格來定價。
 
接下來我們再看下年齡層級,還是在生意參謀專業版--訪客分析--訪客分布里。找到店里的主要消費年齡。假設你店里的消費年齡是31-50歲,而支付新買家和支付老買家中支付年齡都是集中在41-50歲。這樣就告知我們,我們接下來要開發的商品是圍繞31-50歲的,特別是偏向于41-50歲的消費人群。這樣我們就明確了產品的開發方向。也確定了產品的使用人群。
 
接下來我們還需要通過關鍵詞查詢來衡量產品是否合適?在生意參謀專業版--市場--搜索人群,輸入主要的搜索詞,這個搜索詞一定是對你的產品有一定的代表性的關鍵詞。
 
選擇最近30天。如果這個產品主推的關鍵詞里面有屬于我們31-50歲的年齡占比的話,那還是比較理想,說明這款產品在年齡層級上我們是可以開發的,當然選款不是僅僅通過這兩個數據就能說明產品可以開發,還需要多維度去思考,而適合我們店鋪的年齡層級和消費層級的產品還有很多,不會只有這一款,我們還可以找出很多款來查看,看看都有哪些產品符合我們這個年齡層級和消費層級的。已經對選款有了大概的了解后,我應該開發哪一款?或者是哪幾款呢?對于中小賣家來說,沒有太多的資金,太多的能力去開發很多的款式,所以我們要從中選擇合適的款式。
 
我們來看一款產品案例:
 
 
某店鋪主打產品襯衫,價格35元1件,銷量還是不錯。產品屬于幾十塊的小價位。掌柜覺得自己的產品是春夏產品,想開發冬天的衣服,所以就上架了129元的西裝小外套。那大家覺得129元的小西裝針對購買過襯衫的人群能賣的起來嗎?
 
我們不能憑感覺用事,還是拿數據說事吧。可以打開生意參謀專業版--市場--搜索人群,搜索襯衫女,看下搜索襯衫女進來的是什么人群呢?結果消費人群是18-25歲,消費金額是15-40元的居多,也就是說:消費人群是最低級的消費人群。
 
同樣我們通過搜索關鍵詞看到了小西裝女外套的數據。年齡分布是18-25/26-30歲,和襯衫女的年齡分布差距不大。而近90天的消費金額中,賣的好的小西裝外套的賣價是129元,該產品屬于130-180左右的消費層級。
 
同一家店鋪他的襯衫人群的消費層級是15-40元。而小西裝的消費層級是130-180元,那么請問那些買過襯衫的人群,在買完襯衫看到小西裝后,或者有小西裝的需求,那么產生購買的沖動性大嗎?
 
肯定不大,為什么?
 
因為她店鋪買過襯衫的用戶屬于低消費層級的人群,處于15-40元的消費層級,那么他們如果有小西裝的需求的話,也不會買129這個價位的衣服,就算可能會有人買,但是轉化是很低的。
 
100元以內的小西裝,這個價位段他們還可能會接受。100塊錢以上的小西裝,他們可能接受的能力就沒有那么強了。
 
因為這個店鋪賣的主打產品是襯衫,店鋪的銷量也完全是靠襯衫提起來的,所以人群偏向于低端消費人群,所以淘寶也會判斷為這個店鋪是低端消費人群所喜歡的店鋪,那么他的搜索流量也是偏向于低層級消費人群的。這樣的話,你再賣129塊的小西裝反而使店內雪山加上霜,導致小西裝被推薦的機會降到最低,同時也會導致你店里的新顧客和老顧客都沒有辦法接受,那這個產品就成了擺設。
 
當然,也有些人說,別人家賣的小西裝就是129,產品也差不多,圖片也差不多,為什么人家就能有轉化,而我就沒有呢?這個問題在本質上是有區別的,不是一樣的產品,人家能賣出去,你就肯定也能賣的出去。
 
兩個店鋪的人群不一樣,就會導致不一樣的結果。有可能別人在春夏做的是高層級的產品,你做的是低層級的產品,就算你們賣相同的產品,但是結果卻會不一樣。只能說你冬季的產品要比人家的低一些,你才能抓住進你店鋪的那些人群。才能提升你的轉化率。
 
通過數據來分析。我們總結出:襯衫人群是客單價比較低的人群,小西裝人群是客單價偏高的,人群不匹配。所以注定小西裝的量起不來。
 
數據化標簽選款是以后選款的趨勢,只要操作得當,會讓你的選款成功率大幅度提升。
 
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